Det är mycket surr om digitala strategier för närvarande. Eller omfattningen och hastigheten i utvecklingen där alla saker pratar med varandra och där vi alla är uppkopplade, sammanlänkade och så vidare. Experter försöker övertrumfa varandra exakt hur mycket och hur snabbt detta skifte kommer att påverka mänskligheten. Ja, saker sker just nu i en rasande hastighet. Och ja, din verksamhet kommer att påverkas på ett eller annat vis. Men annars är framtiden knepig att sia om. Det blir förmodligen inte som vi hade tänkt oss ändå.
Vad bör man fokusera på då? Om tiden och pengarna är en bristvara? Börja med att inventera din kunskap om vilka ni egentligen säljer till. Kan du t.ex. svara på följande (vi utgår här från ett B2B-perspektiv)?
- Vilken typ av bolag passar ert erbjudande bäst – bransch, storlek, typ av organisation, geografisk placering?
- Vilka roller har de som köper ert erbjudande?
- Vilka utmaningar och mål har dessa personer?
- Hur skaffar de sig information om hur de löser sina utmaningar och mål?
- Vad blir konsekvensen om de inte lyckas med sina utmaningar och mål?
- Vad tycker de om ert erbjudande i relation till vad era konkurrenter erbjuder?
Kan du svara på dessa sex frågor har du mer insikt än merparten av svenska företag i dagläget. Frågar man säljkårer om deras utmaningar så svarar merparten prospektering, vilket inte är så underligt då favoritkunderna är slumpmässigt utvalda främlingar att ringa eller maila för att eventuellt få in en fot.
Nåväl. Nu gäller det att förvalta dessa insikter. CRM, tänker du och ser kronorna dansa iväg igen på dyr teknik och mjukvara. Nja, säger vi. CRM fungerar bara om man matar in informationen enligt en viss logik och ska vi vara ärliga så är det inte säljkårernas paradgren att fylla register med innehåll. Det går faktiskt att påvisa en direkt följd av välutnyttjande CRM-system. Framgångsrika företag är bra på CRM. Fler frågor på det?
Börja hellre med att lyfta ovan nämnda sex frågor; är de höljda i dunkel så är det månadens fokus att skingra dimmorna, har ni kunskapen så låt alla få del av dessa varje gång ni träffas. Skriv upp det på tavlan i konferensen, arrangera kickoff i ämnet, låt alla förstå att detta är kärnan i verksamheten.
Då är dags att tanka Passaten och bränna ut på vägarna? Nej. Vetelängdens dagar är över, basta! Det kalla samtalet kallare än Nordkoreas mellanstatliga relationer. Er kund befinner sig på en resa dagligen för att lösa utmaningarna och nå målen. De letar på Internet, de befinner sig på Linkedin, de besöker forum, de läser rapporter, de pratar med sakkunniga och experter i diverse branschsamfund (och ibland även på Facebook). Och där ska ni vara och bli delaktiga genom att lyssna, ställa frågor och engagera er i denna kundresa. Där får ni svaren på varför kunderna behöver er hjälp och om ni kanske passar för varandra.
En utmärkt start på en framtida digital strategi är alltså att bli bekväm med internet och sociala medier – ett social selling boot camp. Det kostar inte många kronor men ger er som företag en fantastiskt fördel – ni lär känna er kund på riktigt.
Kunden har kunskapen och sitter på makten. Visst är det så, men det fina med internet och sociala medier är att möjligheterna även finns där för dig. Du kan också skaffa dig rätt information om vad dina kunder föredrar genom att integrera, söka och utbilda dig. Vill du också komma igång med social selling eller hur man kartlägger kunder på internet? Kontakta oss för ett förutsättningslöst möte.
