”Svenska säljkårer ligger fem år efter”, proklamerade Veckans Affärer (med god hjälp från Apsis) syrligt veckorna innan jul. Och jo, nog finns det allt fog för det påståendet. Men det går åtminstone att ordna med lite investeringar i modern teknik och digitala muskler. Svenska säljkårer har större problem än så.
Man behöver inte vara raketforskare för att notera likheterna där ute – om man är lite elak – oavsett bolag, produkt eller bransch: attityderna, skjortkragarna och språkbruket bland de skinande riddarna i sina dieselknattrande Passater. Idealet – chockerande nog, är fortfarande charmören med munlädret. Och att VINNA över kunden.
Det årliga eventet ”Säljdagarna i Stockholm” toppar sin marknadsföring med kändismäklaren Fredrik Eklund och hetsar aggressivt till synes helt utan sjukdomsinsikt: ”Spräng era säljbarriärer! Du måste utöver detta våga sälja, skapa mervärde och framförallt vara explosiv och spännande.” Vi skriver alltså anno 2016 där människor hellre förlitar sig på totala främlingar på sociala medier, där genomsnittskunden i snitt är 70 procent färdiga i sitt köpbeslut, där referenser, pris och information är blott ett musklick bort … och då faller alltså avgörandet på att säljaren är spännande. Diagnos på det?
Frågan är om det inte är just brösttonerna som är boven i dramat. Att vi förknippar framgångsrik försäljning med helt fel egenskaper och personligheter. Exakt den frågan ställdes också i en nyligen publicerad studie: Predicting sales performance. Och en helt ny bild av den ”framgångsrike” säljare träder fram. En person som är hårt arbetande, ambitiös, noggrann och som kan verka i ett högt tempo. De egenskaper som slentrianmässigt förknippas med säljare; karisma, entusiasm och pratsamhet – visade sig inte alls vara lika viktiga.
Roland Olsson, psykolog på Assessio, Nordens ledande företag inom arbetspsykologisk testning: ”Resultaten ger flera intressanta slutsatser – för det första tycker jag det tyder på att vi alltid måste våga ifrågasätta våra föreställningar och idéer. Vi måste våga pröva våra hypoteser för att verkligen veta.”
Jag vet inte vad ni läser in i studien, men om man vill svinga genussläggan här med full kraft så skulle man också se sambanden hur enskilda kvinnliga säljare kan toppa statistiken i en vargflock med bredkäftade silverryggar. Duktiga flickor är bevisligen mer ROI än snubbar som skjuter från höften.
Hur ser det ut på din säljavdelning?
Har du funderingar på hur du ska växla upp din försäljning? Besök oss för ett förutsättningslöst möte och en kostnadsfri analys. Vi bjuder alltid på första timmen. Kontakta oss!
