När man arbetar med sälj står man inför många utmaningar. En av dem är att lägga tid och resurser på rätt saker. Att försöka jaga nya kunder tar tid och det är sällan det leder till en affär. En studie visade att endast 2% av alla kalla samtal man ringer leder till ett möte. Därför jobbar inte vi längre på det sättet.
Vi väljer istället att locka våra kunder till oss genom att tänka smart. När de väl kommer till oss men ännu inte är redo för köp har vi ett sätt som stöttar dem tills dess att de blir redo för ett säljsamtal. På så sätt undviker vi att lägga ner tid på säljsamtal som aldrig leder någonvart. Allt detta sköter vi delvis automatiskt.
Så här förenklar vi vårt arbete inför en kundkontakt:
En av våra säljare får ett meddelande om att någon har gjort något på vår sajt. Det kan vara allt från att ha bokat en kostnadsfri analys till att ha varit inne på en särskild sida på sajten såsom exempelvis prislistan. Säljaren meddelas om detta via en notifiering på sin telefon eller som ett mejl.
Mejl som skickas automatiskt då någon bokat en kostnadsfri rådgivning eller laddat ner en pdf på sajten.
Alla personer som väljer att boka en kostnadsfri rådgivning alternativt laddat ner en pdf på vår sajt sparas som en kontakt. Där samlas all information som personen valt att fylla i samt information om vad hen gjort på vår sajt.
För att förbereda sig inför första kontakten med kunden brukar våra säljare gå in på personens kontaktsida för att skapa sig en förståelse för personens behov, bransch och liknande. Allt för att kunna träffa så rätt som möjligt redan vid första kontakten med personen.
Delar av den kontaktsida som skapas automatiskt.
Vad personen gjort på sidan, hur hen hittade till oss och hur ofta hen besöker vår sajt berättar mycket om hur vi skall hantera kundkontakten. Vi kan se hur angelägen hen är om att få kontakt med oss, om vi ska kontakta hen direkt eller om vi bör avvakta lite för att inte upplevas vara för "på". Vi ser vilka delar av vårt erbjudande hen är intresserad av. Vi kan också avgöra hur nära ett köpbeslut hen är. Om det är så att hen inte riktigt är mogen för ett köpbeslut än, men ändå har ett stort intresse, skickar HubSpot automatiskt mejl till personen med ett innehåll som är personifierat utifrån personens intressen och behov. På så sätt kanske kunden kommer närmare ett köpbeslut.
Vi ser också om en befintlig kund börjar intressera sig för andra delar av vårt erbjudande än det hen redan har köpt av oss och på så sätt ger det oss en signal om att kontakta kunden på nytt. På samma sätt som det hjälper oss att avgöra när vi ska kontakta en potentiell kund, hjälper det oss också att avgöra när man inte ska kontakta någon. På så sätt kan våra säljare lägga sin tid på rätt sak och arbeta smartare.
Vi kan se att personen hittat oss via en sökmotor. Hen har skapat sig en bild av oss som företag och har sett vårt erbjudande om en kostnadsfri rådgivning. För att veta om vi kan hjälpa hen gick hen sedan in under vårt erbjudande.
Därefter gick hen in under case för att verifiera att vi kan göra det vi lovar och skapa sig en bild över vilka kunder vi har. Vi ser också att hen verkar särskilt intresserad av ett case inom textilbranschen, vilket signalerar till oss att det kanske är en bransch hen är särskilt intresserad av.
Nu går det ett tag innan hen besöker oss igen. Vi ser inte det som någon nackdel så länge hen kommer tillbaka igen. Att hen kommer tillbaka är ett gott tecken, för då har hen kommit ihåg oss och varit så pass intresserad att hen valt att gå tillbaka till vår sajt på nytt.
Hen kommer tillbaka till vår sajt. Den här gången går hen direkt till sidan för att boka en kostnadsfri rådgivning.
Här ser du ett typiskt flöde för hur det kan gå till. Men säljaren kontaktar ännu inte personen utan med hjälp av informationen som automatiskt samlats in i systemet går säljaren in och läser mer om personen och företaget på företagssajten och LinkedIn. Sen är det dags för en kontakt.
För att kunna förenkla din säljprocess som vi beskriver ovan är en förutsättning att dina potentiella kunder hittar till dig utan att du behöver jaga dem. Vi löser detta genom att arbeta enligt inbound marketing-metodiken. Med hjälp av denna hitta våra kunder till oss utan att vi behöver varken lägga ner tid på att jaga dem eller på dyra marknadsföringsåtgärder. Läs mer om detta i blogginlägget "Hur du får dina kunder att komma till dig".
