Det är inget nytt att potentiella kunder hoppar av mitt i köpflödet och inte slutför sin order. Att man inom näthandeln tänker på konverteringsgraden är inget nytt, men det är heller inte alltid i fokus. Särskilt inte när det kommer till det egna sortimentet och hur man presenterar det för den potentiella kunden.
För ett par veckor sedan var jag på beteendevetaren Susan Weinschenks workshop om att få kunder att ”take action” på en sajt, dvs att få dem att köpa av dig, registrera sig hos dig etc. Weinschenk förklarade att ett vanligt fel är att tänka att det bästa för konverteringsgraden är att ha så många produkter som möjligt och att ge kunden maximalt antal filtreringsval. Man vågar helt enkelt inte välja bort något eftersom man är rädd att inte kunna erbjuda kunden det hen behöver. Men det är inte alltid så att många alternativ är bra. Studier visar istället att konverteringen snarare handlar om att våga göra det enkelt för sina kunder att välja.
Kort kan man säga att om kunden ställs inför för många val har hen svårt att välja och konverteringsgraden minskar - det vill säga färre kommer köpa det du har att erbjuda. På Stanford University har man genomfört en studie på just det här. Man studerade hur antalet valmöjligheter påverkar hur många potentiella kunder som väljer att provsmaka i butik och hur många av dem som också väljer att köpa det de provat. Vid en provsmakning av sylt testade man i vilken grad besökarna valde att provsmaka beroende på hur många syltsorter man erbjöd. Vid testet där det gick det provsmaka 24 olika sorters sylt valde 60% av besökarna att komma till provsmakningen, mot bara 40% då det fanns 6 sorter att provsmaka. Men ser vi till hur många av dem som faktiskt köpte en syltburk är det omvänt. När det fanns 6 sorters sylt av välja bland valde 30% att köpa. När det fanns 24 sorter att välja bland valde endast 3% att köpa.
Studien styrks av teorin kring hur vi människor fungerar. Möjlighet att välja triggar igång en instinkt i våra hjärnor där vi upplever att valmöjlighet är något bra eftersom det förknippas med kontroll och överlevnad. Kort kan man säga att känslan av kontroll och överlevnad blir större då man har många valmöjligheter. Vidare tenderar vi människor ha svårare att fatta beslut då vi får för många valmöjligheter. Därför är det inte så konstigt att fler valde att provsmaka när det gick att välja mellan fler sorter, medan då det handlar om själva konverteringsgraden var det markant fler som köpte en syltburk när de hade färre valmöjligheter.
Det här är så inrotat i oss människor att om vi skulle fråga våra kunder vad de föredrar skulle de flesta säga att många valmöjligheter är bäst. Men det gäller att du ser mellan raderna i detta för att skapa en lösning som ökar konverteringsgraden, det vill säga genererar fler köp.
Har du ett komplext sortiment och behöver hjälp att tänka rätt, kontakta oss. Eller varför inte boka in en kostnadsfri rådgivning?
