Alla dina kunder attraheras inte av samma saker – ändå är det fortfarande vanligt att man i sin marknadsföring använder samma budskap till alla potentiella kunder. Men faktum är att beroende på var de befinner sig i sin köpprocess så är det olika saker som triggar till köp. Det behöver du ha i åtanke, och en bra grundförståelse för detta fås genom att bli mer insatt i dina kunders sk Buyers Journey.
Buyers Journey är en engelsk term för den köpresa kunden går igenom för att besluta vilken produkt hen skall köpa. Resan kan enkelt sammanfattas till att bestå av tre faser som kunden går igenom innan ett köp.
De tre faserna är medvetenhet/awareness, övervägande/consideration och köp/decision.
- Medvetenhet - Kunden upplever ett problem eller ser en möjlighet, men har svårt att formulera vad det innebär.
- Övervägande - Kunden har börjat få koll på problemet/möjligheten men vet ännu inte hur hen skall lösa det för att komma vidare.
- Köp - Kunden vet hur hen skall lösa problemet/möjligheten och försöker nu besluta om vilken produkt/leverantör hen skall välja.
Frågor att ställa sig
Att köpresan har förändrats är ingen nyhet men ändå lever många företag fortfarande kvar i ett traditionellt sätt att bedriva marknadsföring. För att komma vidare behöver man bland annat skapa ännu mer förståelse för sina kunder och deras köpresa. Vad är de bakomliggande faktorerna för att ett köp ska bli till? Vilka problem har hen stött på? Vilka förväntningar har man på köpet? Hur går man till väga för att göra ett köp? Vart vänder man sig? Vilka frågor ställer man sig? Det är några av frågorna. När du fått koll på dessa blir det mycket enklare att få dina kunder att komma till dig istället för att du behöver lägga pengar och resurser på att jaga dem, bland annat via dyra marknadsföringsåtgärder. Du levererar helt enkelt svar på de frågor hen ställer sig, vid helt rätt tillfälle och på helt rätt plats.
Hur du använder dig av Buyers Journey
När du har fått insikt i dina kunders köpresa är det dags att börja skapa relevant innehåll och få ut det i rätt kanaler. Buyers Journey är ett ypperligt sätt för att lyckas med detta.
Beroende på vilken fas kunden befinner sig i lämpar sig olika innehåll, format, typer, kanaler och sökord. Då hen befinner sig i den första fasen, medvetenhet, lämpar sig innehåll som beskriver problem och med tydliga frågeställningar. Innehållet behöver vara enkelt att ta till sig, såsom listor, blogginlägg, fråga/svar och checklistor. Exempel på nyckelord är öka, minska, förbättra eller problem. När det kommer till övervägande-fasen är det viktigt att beskriva olika typer av lösningar för saker och ting, såsom guider, instruktionsfilmer och checklistor. Nyckelorden för denna fas handlar mer om lösning, verktyg, program och liknande. I den sisa fasen, köp, behöver du presentera ditt erbjudande. Erbjudandet kan presenteras på ett flertal olika sätt exempelvis produkttexter, jämförelser, köpguider eller liknande. Allt handlar om vad just din kund attraheras bäst av. Nyckelord kan vara jämförelse, test och recensioner.
Att skapa rätt innehåll är allt. Så länge ingen hittar ditt innehåll finns du inte. Du behöver nå ut med ditt innehåll i rätt kanaler. Att skapa innehåll enligt ovanstående är en bra början. Eftersom du anpassat ditt innehåll till dina kunders frågeställningar och nyckelord kommer du förhoppningsvis komma högt upp i sökmotorerna när dina kunder är ute och söker. Ett annat sätt att nå ut är att ta dina insikter kring dina kunder och se till att finnas där med dina kunskaper och pusha för ditt innehåll. Är dina kunder på Facebook, klart du skall synas där med ditt innehåll, men är de på LinkedIn, då behöver du vara där.
Allt handlar om att lära känna dina kunder och deras köpresa. Vill du ha hjälp med detta? Boka en timmes fri kostnadsfri rådgivning med oss!
